【设计】郑友华：好的产品、设计、服务、口碑才是核心竞争力

    郑友华：好的产品、设计、服务、口碑才是核心竞争力

4月11日，2019第四届全国陶瓷卫浴经销商大会暨第八届品牌年会在浙江乌镇世界互联网大会隆重举行。新中源陶瓷常州营销中心总经理郑友华从门店销售、导购技巧等方面入手讲解，他认为，销售应以自己为顾客的身份去做导购，把自己当成客户，到门店征服自己买这个产品就对了。他还强调，好的产品、好的设计、好的服务、好的口碑才是核心竞争力。

新中源陶瓷常州营销中心总经理郑友华

以下为演讲内容：

各位领导、各位嘉宾，新闻媒体朋友大家下午好。

非常荣幸在这里能跟大家一起互相学习、交换思想。我们今天讲门店销售秘诀和导购技巧。我17岁开始经商，21岁开始卖砖。细节决定成败，当时的我勤奋、努力、创新，所谓的勤奋就是坚持，二十年如一日卖砖。学习等于创新，今天我来这里也是学习的。即使现在，我每个月自己要下一份单，为什么?因为跟客户零距离接触你才知道现在客户的需求和动态，这其实也是学习的一部分。

还有，公司的管理大纲都是我通过自己日常销售、日常管理写出来的，我觉得好的销售、好的管理首先要解决人才孵化问题，包括面试招人培训。

导购销售技巧

自己当成客户征服自己

下面简单介绍一下我们公司销售导购的销售技巧。我感觉做好一个销售关键是要有狼性、激情和霸气。首先，销售对自己产品要有信心，才能在销售技巧上灵活应用。其次，在跟客户交谈过程中注意拉感情，拉进与客户之间的距离。最后，知己知彼、百战百胜，要了解客户的性质，不了解客户的性质客户怎么下单，客单值对我们是非常重要的，我们非常重视口碑、二次销售。

还有一个销售技巧，你把自己当成客户到门店，然后征服你自己买这个产品就对了。很多导购会有这种问题：比如别墅大户型高端客户进来，看不中花色产品。皮格马利翁效应，一个人想专心专注做一件事情，上帝就会被你感动，销售要有信心，全心全意、专注做一个事情是会成功的。

上面这一点非常重要，其实真正做销售的不要一开始把欲望展示出来，客户会对你有戒备心。

买不买没关系，给客户足够的尊重。现在很多客户非常理智，如果房子还没交付3个月就来摸底、调查市场，后期导购怎么去跟踪?还有在聊天过程中的语速、口头禅非常重要，客户所有问的问题你最终的目的是要导入你销售流程当中来。

大商经营之道

回归本质，做好产品

时代变迁，日新月异，下面我将从关于门店的洽谈、消费者的消费观念、客户的跟踪、市场透明化、抢夺客户资源、大商笑到最后等六个方面简单讲一下。

第一，洽谈模式。现在的洽谈应该在私密的空间要进行，而不是手机拿出来给客户看，在私密的空间里去谈客户，客户更愿意去倾听。现在这种洽谈室外面还不多，我们公司一万的展厅，洽谈室20多个。

理性消费：回归本质，产品、设计、服务、口碑更为重要

第二，理性消费。现在抽奖、微信爆破、品牌联盟等噱头花样百出，最后却没钱赚，什么原因?钱全部被第三方拿走了。我感觉现在应回归本质，好的产品、好的设计、好的服务、好的口碑才是核心竞争力。客户口碑非常重要，其实维护客户成本也不高，大客户建一个群，3万左右建一个群，1万左右建个群，不定时发短信、逢年过节发红包联络感情。

第三，客户跟踪的重要性。现在的客户购物较为理性，基本上没有一两个是不会成交的。跟踪非常重视技巧，简单看一下我们公司的导购怎么跟客户去聊以及跟踪如何破冰。

第四，市场透明化。现在是消费升级时代，明码实价是大势所趋。

第五，抢夺客户资源。挖掘潜在客户，老客户转介绍非常重要。老客户转介绍现在非常相信口碑。包括老带新，包括公司的联购。

我发现现在有些省份城市卖卡搞促销活动，我们常州也有。我们要抢先一步走在前面，对要交付的小区进行推广营销，所以说不是市场在萎缩，不是量没有，关键是我们自己有没有找到方法。

第六，大商笑到最后。我们公司一年的零售在常州排前三，销售额达1个亿左右，有一百多位员工。

脚踏实地只做工厂搬运工

整屋一站式平台搞定

下面我将简单介绍一下整屋怎么做，我们一个陶瓷品牌怎么样做整屋?

进店成本现在非常高，客户占到10%-15%，一般一个客户进店成本500块钱以上，包括人工经费、信息经费、维护费用、线上线下等等。8年前我们引入地板、卫浴品类，6年前引入木门，4年前引入软装，3年前引入定制，2年前引入家具。现在发展为从一个单变成n单，成本也比较低。装修公司过来找我们谈合作，我们10000平方一站式所有东西一应俱全，只要瓷砖搞定项目全部一站式搞定，目前来讲还是有核心能力的。

大概8年前我就预感市场形势会越来越严峻。那时候我跟所有导购和销售说，要想做好陶瓷、建材，必须要在当地排到前50位，6年前我说你必须达到常州前30名，4年前20位，现在是前3位。

我们这么多年一直排在第一位，我们现在过得很好，未来不一定过得很好。我一直在想，好来屋评价建材超市这个东西能不能搞?现在消费者很理智，事实证明，我们的导购成本很好，产品明码实价工厂去定价，卖砖没有这么复杂，只是我们思想还没有改变。

我们卖砖有两个难题，一个是服务、另一个是家装。麦当劳、星巴克里点完单之后不会把东西送你眼前，最简单的服务就是最好的服务。我相信这个我可以去做。一个客户进来，进这个超市之前就留下来，不能进入再留，进去过后明码实价，不要讨价还价，你出平面图我免费帮你出，你出效果图必须要给钱，你第二次送货、上门测量尺寸给钱，为什么客户愿意出钱，因为我价钱吸引你。

我们以后脚踏实地只做工厂的搬运工，线上线下同步。讲得比较快，非常感谢大家，谢谢!

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